就三四線(xiàn)房地產(chǎn)目前行情而言，在“客戶(hù)去哪兒了”這個(gè)難倒無(wú)數營(yíng)銷(xiāo)人的命題下，渠道，自然成了營(yíng)銷(xiāo)人的“手電筒”和“章魚(yú)爪”。渠道是營(yíng)銷(xiāo)一板大斧，本文將從五大類(lèi)別的渠道逐一分析其要點(diǎn)。

一、一手代理渠道（含獨家代理、聯(lián)合代理與開(kāi)發(fā)商自建團隊）

已是“高成本、薄利潤”的一手代理商，或者自己搭建自己付錢(qián)的“銷(xiāo)售團隊”， “團隊建設、進(jìn)場(chǎng)投入、培訓、工資等”都是要先搭進(jìn)來(lái)的固定成本，為了業(yè)績(jì)，這個(gè)渠道及其團隊更需要一起同甘共苦。

（一）按實(shí)際可完成業(yè)績(jì)額的110%-120%來(lái)設定基本任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)管理中的目標業(yè)績(jì)設定，重要的原則是——目標業(yè)績(jì)，要是“跳起來(lái)才能摘得到的桃子”。

（二）逼出“頭馬”，再逼“馬群”追趕：沒(méi)有銷(xiāo)售“大神”的項目，是僵尸團隊；大神如果永遠是同一個(gè)人，也還可能是僵尸團隊。因此，要逼迫團隊“學(xué)習、分享、內部競爭，互相良性PK”氛圍的形成。

（三）三級管控制，量化責權利：大型開(kāi)發(fā)商在早期，就已將工程和項目管理領(lǐng)域的分級管控體系引入營(yíng)銷(xiāo)流程，并明確：

1、一級項（分類(lèi)大工作）：在全程化的簽約回款、風(fēng)險處理與客服工作之外，對營(yíng)銷(xiāo)的主體流程，主要包括“公司品牌導入、項目宣傳造勢、蓄客認籌、裝戶(hù)、開(kāi)盤(pán)、持銷(xiāo)(租售)、清尾、入伙”等工作進(jìn)行分割；

2、二級項（分項子工作）：對一級項進(jìn)一步拆解；

3、三級項（人機材錢(qián)時(shí)）：明確主責任、協(xié)助人/團隊、硬件保障條件、物料清單、財務(wù)預算與收支、進(jìn)度管理等；

4、成果導向，量化“責權利”：只有把人和“任務(wù)量、成果標準、責權明細、獎懲方案”綁在一起，才有工作穩步有序執行、及時(shí)糾偏。

二、渠道：中介渠道

中介渠道是最近兩三年才逐漸進(jìn)入開(kāi)發(fā)商的合作范圍。早年，一手代理和中介渠道就像劃了楚河漢界，互不摻和。一手的“駐場(chǎng)代理”，與中介的“地鋪帶看”存在較大“標的物差異”，即一手更像某個(gè)項目的專(zhuān)賣(mài)店，中介更像帶看周邊各個(gè)樓盤(pán)的雜貨鋪；而且無(wú)論是公司還是從業(yè)個(gè)人，傭金點(diǎn)數的差異巨大。近幾年隨著(zhù)房?jì)r(jià)上漲與房地產(chǎn)政策情況發(fā)生變化，開(kāi)發(fā)商為了“增量業(yè)績(jì)”愿意花更高的營(yíng)銷(xiāo)成本，通過(guò)中介渠道增加帶訪(fǎng)成交。但是用好中介渠道也大有學(xué)問(wèn)。

（一）嚴格評估“帶看客戶(hù)占比與成交率”，嚴格業(yè)績(jì)考核（與傭金方案掛鉤）。

（二）控制運營(yíng)成本、專(zhuān)設管理制度：以某中介渠道商為例，項目啟動(dòng)渠道模式，需要在原有的一手1%-1.5%的傭金基礎上，加以2%的代理費，除保障地鋪輸送客戶(hù)的運轉成本外，還用這筆錢(qián)，設置約10人的專(zhuān)屬渠道組，專(zhuān)門(mén)抓客。這樣，二手門(mén)店組負責聯(lián)系各區域二級門(mén)店資源、渠道組則額外“采血”，向項目輸送。

（三）要求對樣本進(jìn)行抽查，并有權審核數據：目前的二手渠道所承諾的客源量魚(yú)目混珠，不妨先隨機抽取一個(gè)號段或者要求檢查call客記錄，進(jìn)行排查，看看號段信息在“死號”“2秒掛”“老客戶(hù)”“剛購房客戶(hù)”等客源分布上，大致處于什么水平，以此檢驗二手地鋪的規模、信譽(yù)、帶看能力與帶看質(zhì)量。

三、電商渠道（含傳統互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）

電商目前的身份很有趣，像是吃“百家飯”長(cháng)大的孩子。這個(gè)隊伍里，有傳統傳媒領(lǐng)域轉型兜售線(xiàn)下服務(wù)的；也有從IT領(lǐng)域直接轉行過(guò)來(lái)的。電商打假和打虛的手段，主要有以下幾點(diǎn)。

（一）雙指標考核（帶客量+帶客占比）：帶客量（根據你的目標業(yè)績(jì)，由6-7項指標反算上客量的差額（目標業(yè)績(jì)→轉簽率→解籌率→認籌率→到達率→預計傳播的營(yíng)銷(xiāo)指標/或基數），借此來(lái)對電商渠道提出帶客量要求）、帶客占比（20%-25%），兩手抓。

（二）嚴防死守，嚴格登記：防止“低傭金”的案場(chǎng)自然來(lái)訪(fǎng)與與傳統渠道上客，流向“高傭金”的電商渠道，杜絕案場(chǎng)貪腐。

四、全民經(jīng)紀人

最早提出全民經(jīng)紀人概念的是好屋中國，后來(lái)搜房、樂(lè )居、鏈家等平臺也都上了，甚至各大開(kāi)發(fā)商也都參與進(jìn)來(lái)，百花齊放。全民經(jīng)紀人作為銷(xiāo)售渠道的主要原因是：朋友一句話(huà)，勝過(guò)置業(yè)顧問(wèn)100句；平臺帶客，可以節省較多的推廣成本與營(yíng)銷(xiāo)精力。同時(shí)，在與全民經(jīng)紀人合作時(shí)，可以再擰一擰的價(jià)值還有：要求平臺方，多發(fā)力打通你尚未打通的專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀人與機構經(jīng)紀人之間的通道。既要和平臺合作，也要向合作單位伸手。開(kāi)多幾次全民營(yíng)銷(xiāo)宣導會(huì )，把房地產(chǎn)龐大的產(chǎn)業(yè)鏈上中下游的企業(yè)都調動(dòng)起來(lái)，全民參與。發(fā)動(dòng)公司內部的員工做“全民”，員工對項目更熟悉，還節省了宣導成本。

五、非機構類(lèi)渠道

 非機構類(lèi)渠道主要有老帶新、異地營(yíng)銷(xiāo)、會(huì )員制渠道、公共型渠道、企業(yè)拜訪(fǎng)與團購等，對于這類(lèi)渠道，最重要的是判客流程要清晰明了，后期不回引起爭執等不良影響，做好統計分析與執行調整工作，則可以錦上添花，將項目熱度迅速點(diǎn)燃。

綜上，三四線(xiàn)城市，越有品牌效應的開(kāi)發(fā)商越容易受到青睞，規模越大或者檔次越高越受追捧，小城市人喜歡跟風(fēng)，越是熱銷(xiāo)項目越是被傳的“神乎”，所以在三四五線(xiàn)做營(yíng)銷(xiāo)，一定要爭取一個(gè)第一，三四五線(xiàn)城市熟人社會(huì )靠口碑傳播，善于利用并掌控好符合自身項目特點(diǎn)的渠道，通過(guò)渠道這把“利刃”使項目成為當地第一，不失為明智之舉。